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專訪慧擇董事長(zhǎng)馬存軍：打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)入口級(jí)平臺(tái)
新浪證券
獨(dú)家專訪：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)入口級(jí)平臺(tái)崛起
——專訪慧擇董事長(zhǎng)馬存軍
來源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)□本報(bào)記者蘇潔
“心情是激動(dòng)，帶有一點(diǎn)憧憬�！泵绹�(guó)時(shí)間2月12日，慧擇在成功登陸美國(guó)納斯達(dá)克，成為“保險(xiǎn)電商第一股”時(shí)，慧擇董事長(zhǎng)馬存軍這樣感慨。
時(shí)隔一個(gè)多月，慧擇于美國(guó)時(shí)間3月31日公布了2019年第四季度及全年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，對(duì)外遞交了上市以來的第一份“答卷”。
北京時(shí)間4月15日，慧擇發(fā)布公告稱對(duì)其股票進(jìn)行回購。根據(jù)該計(jì)劃，慧擇可在未來12個(gè)月內(nèi)回購至多1000萬美元的已發(fā)行美國(guó)存托股票（ADS）。4月16日美股開盤后，慧擇股價(jià)一路看漲，漲幅%，在當(dāng)日中概股市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼。此舉意味著管理層對(duì)于未來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)充滿信心。
上市后，慧擇動(dòng)作不斷，行業(yè)開始將目光聚焦于未來慧擇的發(fā)展模式和未來戰(zhàn)略布局上。近日，《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者獨(dú)家專訪了慧擇董事長(zhǎng)馬存軍。
打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)入口級(jí)平臺(tái)
2006年成立至今，14年的堅(jiān)持，讓慧擇一躍成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)領(lǐng)軍者，談起一路走來的艱辛，馬存軍由衷感慨。
“那時(shí)只是一個(gè)十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)在發(fā)展到1000多人，在行業(yè)有一些影響力，這個(gè)過程花了14年。”馬存軍說。
14年時(shí)間見證了慧擇成長(zhǎng)的點(diǎn)滴，梳理時(shí)間的脈絡(luò)，每一步都驗(yàn)證了馬存軍的真知灼見和高瞻遠(yuǎn)矚�！皠�(chuàng)業(yè)不是一般的艱難，唯有堅(jiān)定死磕�！背@個(gè)目標(biāo)，馬存軍一步一個(gè)腳印去實(shí)現(xiàn)。
萬事開頭難，熬了將近3年時(shí)間，2008年底，美亞保險(xiǎn)成為第一個(gè)向慧擇提供接口的保險(xiǎn)公司，與美亞保險(xiǎn)的系統(tǒng)對(duì)接電子保單整整用了9個(gè)月時(shí)間。所有前期的精力，都用在服務(wù)平臺(tái)的打造上。2009年，馬存軍為了支撐公司運(yùn)營(yíng)，為了實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)，賣掉了四套房子。2011年，馬存軍對(duì)員工說，保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時(shí)代就要到了，在他看來，80后有著剛性需求的他們將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)的主力，未來增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭正如馬存軍預(yù)料：2012年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)漸在市場(chǎng)上嶄露頭角；2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，資本和創(chuàng)業(yè)者紛紛加入，成為風(fēng)口；2016年3月，慧擇宣布獲得B輪2億人民幣融資，同年8月又獲得來自達(dá)晨創(chuàng)投1億人民幣的B+輪投資，成為當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道里融資最多的公司。
獲得融資后，馬存軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深耕業(yè)務(wù)，他將目標(biāo)鎖定為打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的入口級(jí)的平臺(tái)，即為用戶線上提供“一站式”保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。馬存軍認(rèn)為，“慢工出細(xì)活，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也要有工匠精神。而工匠精神的體現(xiàn)就在于‘服務(wù)’�！�
馬存軍致力于將慧擇打造成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域一個(gè)入口級(jí)平臺(tái)，類似于攜程是旅游出行的入口級(jí)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上為用戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
根據(jù)慧擇披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年第四季度慧擇達(dá)成保費(fèi)總額為6.42億元，同比增長(zhǎng)%；在經(jīng)紀(jì)收入的大幅增加下，Q4的營(yíng)收則同比增長(zhǎng)44.2%至2.58億元；2019全年?duì)I收9.93億元，同比增長(zhǎng)95.2%；調(diào)整后凈利潤(rùn)1.10億元，同比增長(zhǎng)%；全年保費(fèi)總額億元，同比增長(zhǎng)%。值得注意的是，其中長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)保費(fèi)約占保費(fèi)總額的91.3%。
由此來看，慧擇的快速發(fā)展離不開長(zhǎng)期險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的早期布局，在長(zhǎng)期險(xiǎn)上，慧擇作為頭部平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)凸顯。
“雙輪驅(qū)動(dòng)”覆蓋客戶全生命周期
經(jīng)過14年在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的深耕和經(jīng)驗(yàn)累積，慧擇在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一家以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)模式，服務(wù)保險(xiǎn)客戶和保險(xiǎn)公司兩端生態(tài)。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介核心經(jīng)營(yíng)代理人團(tuán)隊(duì)不同，慧擇旨在經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值。馬存軍表示，“未來將持續(xù)以客戶為中心，致力于滿足和經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)客戶的需求，并以成為中國(guó)領(lǐng)先的在線保險(xiǎn)門戶平臺(tái)為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)�！�
截至2019年，慧擇平臺(tái)累計(jì)投保用戶630萬人，慧擇的用戶十分年輕，平均年齡只有30歲左右，慧擇龐大的高質(zhì)量年輕客戶基礎(chǔ)，蘊(yùn)含著巨大的潛在生命周期價(jià)值�！盎蹞駬碛写罅俊⒍嗑S度、高質(zhì)量用戶數(shù)據(jù)以及用戶真實(shí)需求的洞察，用14年時(shí)間打造出了一套高效運(yùn)營(yíng)的體系，而這種體系不是簡(jiǎn)單地與保險(xiǎn)公司共同研發(fā)一款保險(xiǎn)產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，而是讓保險(xiǎn)產(chǎn)品如何更好地服務(wù)消費(fèi)者，這是很難復(fù)制的�！闭劶盎蹞襁\(yùn)營(yíng)模式，馬存軍充滿自信。
馬存軍坦言，“慧擇的成功取決于‘雙輪驅(qū)動(dòng)’，即一方面通過和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品合作來滿足客戶多樣化需求，另一方面通過對(duì)市場(chǎng)和客戶需求反哺保險(xiǎn)公司優(yōu)化產(chǎn)品，這樣的業(yè)務(wù)模式來連接保險(xiǎn)客戶和保險(xiǎn)合作伙伴�；蹞褚餐ㄟ^與保險(xiǎn)公司深層的系統(tǒng)結(jié)合，為保險(xiǎn)公司輸出風(fēng)控和定價(jià)能力，保險(xiǎn)公司依賴于平臺(tái)累計(jì)的客戶畫像、購買習(xí)慣、承保和理賠大數(shù)據(jù)分析，共同定制高銷量產(chǎn)品。隨著中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步的開放，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入和進(jìn)一步的“產(chǎn)銷分離”趨勢(shì)，慧擇將持續(xù)得益于“產(chǎn)銷分離”所帶來的業(yè)務(wù)需求。
對(duì)于新冠肺炎疫情對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響，馬存軍認(rèn)為，“新冠肺炎疫情給了在線保險(xiǎn)更多的關(guān)注，對(duì)于壽險(xiǎn)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)型而言是一個(gè)契機(jī)，尤其伴隨著公眾保險(xiǎn)意識(shí)上升，用戶消費(fèi)能力回升，在線保險(xiǎn)，尤其是健康險(xiǎn)很可能成為一個(gè)新的增長(zhǎng)引擎。越來越多的險(xiǎn)企在尋求在線業(yè)務(wù)發(fā)展，我們始終堅(jiān)信保險(xiǎn)用戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上成長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的未來在互聯(lián)網(wǎng)上�！�
三大關(guān)鍵增長(zhǎng)戰(zhàn)略
慧擇總部在深圳，在成都設(shè)有技術(shù)研發(fā)中心，在合肥設(shè)有后援服務(wù)中心，綜合布局較為完善。馬存軍介紹，上市后，慧擇在精算能力、保險(xiǎn)科技“新基建”、品牌信任度、服務(wù)體系上的頭部效應(yīng)愈加明顯。
近日，慧擇又與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作，將共同打造大數(shù)據(jù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，錨定保險(xiǎn)領(lǐng)域有經(jīng)濟(jì)價(jià)值和科技價(jià)值的熱點(diǎn)場(chǎng)景，進(jìn)行聯(lián)合立項(xiàng)研究，并將研究成果應(yīng)用于慧擇科技治理體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研用共贏。
對(duì)于上市后的戰(zhàn)略部署，馬存軍坦言，慧擇將堅(jiān)守長(zhǎng)期險(xiǎn)賽道并將“服務(wù)用戶保險(xiǎn)生命周期”不斷落地實(shí)踐，未來將重點(diǎn)投入在三個(gè)關(guān)鍵的增長(zhǎng)戰(zhàn)略上：第一，將加速擴(kuò)大客戶量，利用成功IPO所提升的品牌知名度來提高C端的獲客能力，并進(jìn)一步擴(kuò)大與用戶流量渠道的合作伙伴關(guān)系；第二，計(jì)劃在特定的戰(zhàn)略地點(diǎn)部署服務(wù)中心，提高客戶參與度，并提供更多種類、層次更為豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，這將進(jìn)一步提升為客戶提供的生命周期價(jià)值；第三，在客戶轉(zhuǎn)化效率方面，將專注投資于技術(shù)，尤其是在數(shù)據(jù)分析方面，繼續(xù)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)在用戶需求洞察和產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，同時(shí)加大智能核保、智能理賠、智能客服的應(yīng)用，并對(duì)區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)的落地場(chǎng)景保持關(guān)注，以進(jìn)一步提高客戶轉(zhuǎn)化、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)效率方面的能力。
在艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告》中指出，在保險(xiǎn)科技的未來發(fā)展中，監(jiān)管方、保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)科技公司之間的聯(lián)系將會(huì)更加緊密；更多的新興技術(shù)將融入到保險(xiǎn)領(lǐng)域中改變行業(yè)業(yè)態(tài)，保險(xiǎn)從業(yè)機(jī)構(gòu)需要保持對(duì)技術(shù)的敏感度，以應(yīng)對(duì)科技發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
責(zé)任編輯：石秀珍 |
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