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專訪慧擇董事長馬存軍：打造互聯(lián)網(wǎng)保險入口級平臺
新浪證券
獨(dú)家專訪：互聯(lián)網(wǎng)保險入口級平臺崛起
——專訪慧擇董事長馬存軍
來源：中國銀行保險報□本報記者蘇潔
“心情是激動，帶有一點憧憬�！泵绹鴷r間2月12日，慧擇在成功登陸美國納斯達(dá)克，成為“保險電商第一股”時，慧擇董事長馬存軍這樣感慨。
時隔一個多月，慧擇于美國時間3月31日公布了2019年第四季度及全年未經(jīng)審計的財務(wù)報告，對外遞交了上市以來的第一份“答卷”。
北京時間4月15日，慧擇發(fā)布公告稱對其股票進(jìn)行回購。根據(jù)該計劃，慧擇可在未來12個月內(nèi)回購至多1000萬美元的已發(fā)行美國存托股票（ADS）。4月16日美股開盤后，慧擇股價一路看漲，漲幅%，在當(dāng)日中概股市場表現(xiàn)亮眼。此舉意味著管理層對于未來的業(yè)績增長充滿信心。
上市后，慧擇動作不斷，行業(yè)開始將目光聚焦于未來慧擇的發(fā)展模式和未來戰(zhàn)略布局上。近日，《中國銀行保險報》記者獨(dú)家專訪了慧擇董事長馬存軍。
打造互聯(lián)網(wǎng)保險入口級平臺
2006年成立至今，14年的堅持，讓慧擇一躍成為互聯(lián)網(wǎng)保險平臺領(lǐng)軍者，談起一路走來的艱辛，馬存軍由衷感慨。
“那時只是一個十幾個人的小團(tuán)隊，到現(xiàn)在發(fā)展到1000多人，在行業(yè)有一些影響力，這個過程花了14年�！瘪R存軍說。
14年時間見證了慧擇成長的點滴，梳理時間的脈絡(luò)，每一步都驗證了馬存軍的真知灼見和高瞻遠(yuǎn)矚。“創(chuàng)業(yè)不是一般的艱難，唯有堅定死磕�！背@個目標(biāo)，馬存軍一步一個腳印去實現(xiàn)。
萬事開頭難，熬了將近3年時間，2008年底，美亞保險成為第一個向慧擇提供接口的保險公司，與美亞保險的系統(tǒng)對接電子保單整整用了9個月時間。所有前期的精力，都用在服務(wù)平臺的打造上。2009年，馬存軍為了支撐公司運(yùn)營，為了實現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)，賣掉了四套房子。2011年，馬存軍對員工說，保險互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的時代就要到了，在他看來，80后有著剛性需求的他們將成為互聯(lián)網(wǎng)保險消費(fèi)的主力，未來增長勢頭強(qiáng)勁。
互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展勢頭正如馬存軍預(yù)料：2012年開始，互聯(lián)網(wǎng)保險漸在市場上嶄露頭角；2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，資本和創(chuàng)業(yè)者紛紛加入，成為風(fēng)口；2016年3月，慧擇宣布獲得B輪2億人民幣融資，同年8月又獲得來自達(dá)晨創(chuàng)投1億人民幣的B+輪投資，成為當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)保險賽道里融資最多的公司。
獲得融資后，馬存軍帶領(lǐng)團(tuán)隊深耕業(yè)務(wù)，他將目標(biāo)鎖定為打造互聯(lián)網(wǎng)保險的入口級的平臺，即為用戶線上提供“一站式”保險服務(wù)平臺。馬存軍認(rèn)為，“慢工出細(xì)活，互聯(lián)網(wǎng)保險也要有工匠精神。而工匠精神的體現(xiàn)就在于‘服務(wù)’。”
馬存軍致力于將慧擇打造成中國互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域一個入口級平臺，類似于攜程是旅游出行的入口級平臺。在這個平臺上為用戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
根據(jù)慧擇披露的財報數(shù)據(jù)顯示，2019年第四季度慧擇達(dá)成保費(fèi)總額為6.42億元，同比增長%；在經(jīng)紀(jì)收入的大幅增加下，Q4的營收則同比增長44.2%至2.58億元；2019全年營收9.93億元，同比增長95.2%；調(diào)整后凈利潤1.10億元，同比增長%；全年保費(fèi)總額億元，同比增長%。值得注意的是，其中長期壽險和健康保險保費(fèi)約占保費(fèi)總額的91.3%。
由此來看，慧擇的快速發(fā)展離不開長期險和健康險的早期布局，在長期險上，慧擇作為頭部平臺的優(yōu)勢凸顯。
“雙輪驅(qū)動”覆蓋客戶全生命周期
經(jīng)過14年在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的深耕和經(jīng)驗累積，慧擇在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一家以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及數(shù)據(jù)驅(qū)動的平臺業(yè)務(wù)模式，服務(wù)保險客戶和保險公司兩端生態(tài)。與傳統(tǒng)保險中介核心經(jīng)營代理人團(tuán)隊不同，慧擇旨在經(jīng)營客戶價值。馬存軍表示，“未來將持續(xù)以客戶為中心，致力于滿足和經(jīng)營保險客戶的需求，并以成為中國領(lǐng)先的在線保險門戶平臺為長期發(fā)展目標(biāo)。”
截至2019年，慧擇平臺累計投保用戶630萬人，慧擇的用戶十分年輕，平均年齡只有30歲左右，慧擇龐大的高質(zhì)量年輕客戶基礎(chǔ)，蘊(yùn)含著巨大的潛在生命周期價值。“慧擇擁有大量、多維度、高質(zhì)量用戶數(shù)據(jù)以及用戶真實需求的洞察，用14年時間打造出了一套高效運(yùn)營的體系，而這種體系不是簡單地與保險公司共同研發(fā)一款保險產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，而是讓保險產(chǎn)品如何更好地服務(wù)消費(fèi)者，這是很難復(fù)制的�！闭劶盎蹞襁\(yùn)營模式，馬存軍充滿自信。
馬存軍坦言，“慧擇的成功取決于‘雙輪驅(qū)動’，即一方面通過和保險公司產(chǎn)品合作來滿足客戶多樣化需求，另一方面通過對市場和客戶需求反哺保險公司優(yōu)化產(chǎn)品，這樣的業(yè)務(wù)模式來連接保險客戶和保險合作伙伴�；蹞褚餐ㄟ^與保險公司深層的系統(tǒng)結(jié)合，為保險公司輸出風(fēng)控和定價能力，保險公司依賴于平臺累計的客戶畫像、購買習(xí)慣、承保和理賠大數(shù)據(jù)分析，共同定制高銷量產(chǎn)品。隨著中國保險行業(yè)進(jìn)一步的開放，外資保險公司的進(jìn)入和進(jìn)一步的“產(chǎn)銷分離”趨勢，慧擇將持續(xù)得益于“產(chǎn)銷分離”所帶來的業(yè)務(wù)需求。
對于新冠肺炎疫情對于互聯(lián)網(wǎng)保險的影響，馬存軍認(rèn)為，“新冠肺炎疫情給了在線保險更多的關(guān)注，對于壽險增長方式的轉(zhuǎn)型而言是一個契機(jī)，尤其伴隨著公眾保險意識上升，用戶消費(fèi)能力回升，在線保險，尤其是健康險很可能成為一個新的增長引擎。越來越多的險企在尋求在線業(yè)務(wù)發(fā)展，我們始終堅信保險用戶會在互聯(lián)網(wǎng)上成長，保險業(yè)的未來在互聯(lián)網(wǎng)上�！�
三大關(guān)鍵增長戰(zhàn)略
慧擇總部在深圳，在成都設(shè)有技術(shù)研發(fā)中心，在合肥設(shè)有后援服務(wù)中心，綜合布局較為完善。馬存軍介紹，上市后，慧擇在精算能力、保險科技“新基建”、品牌信任度、服務(wù)體系上的頭部效應(yīng)愈加明顯。
近日，慧擇又與西南財經(jīng)大學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作，將共同打造大數(shù)據(jù)聯(lián)合實驗室，錨定保險領(lǐng)域有經(jīng)濟(jì)價值和科技價值的熱點場景，進(jìn)行聯(lián)合立項研究，并將研究成果應(yīng)用于慧擇科技治理體系，實現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研用共贏。
對于上市后的戰(zhàn)略部署，馬存軍坦言，慧擇將堅守長期險賽道并將“服務(wù)用戶保險生命周期”不斷落地實踐，未來將重點投入在三個關(guān)鍵的增長戰(zhàn)略上：第一，將加速擴(kuò)大客戶量，利用成功IPO所提升的品牌知名度來提高C端的獲客能力，并進(jìn)一步擴(kuò)大與用戶流量渠道的合作伙伴關(guān)系；第二，計劃在特定的戰(zhàn)略地點部署服務(wù)中心，提高客戶參與度，并提供更多種類、層次更為豐富的保險產(chǎn)品和服務(wù)，這將進(jìn)一步提升為客戶提供的生命周期價值；第三，在客戶轉(zhuǎn)化效率方面，將專注投資于技術(shù)，尤其是在數(shù)據(jù)分析方面，繼續(xù)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)在用戶需求洞察和產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，同時加大智能核保、智能理賠、智能客服的應(yīng)用，并對區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)的落地場景保持關(guān)注，以進(jìn)一步提高客戶轉(zhuǎn)化、風(fēng)險管理、市場營銷和運(yùn)營效率方面的能力。
在艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國保險科技行業(yè)研究報告》中指出，在保險科技的未來發(fā)展中，監(jiān)管方、保險企業(yè)、保險科技公司之間的聯(lián)系將會更加緊密；更多的新興技術(shù)將融入到保險領(lǐng)域中改變行業(yè)業(yè)態(tài)，保險從業(yè)機(jī)構(gòu)需要保持對技術(shù)的敏感度，以應(yīng)對科技發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
責(zé)任編輯：石秀珍 |
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