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創(chuàng)哥說(shuō)：搬家、洗車(chē)、通馬桶、美甲……土到掉渣的傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)從來(lái)是不被人看好的“小生意”,這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者大多局限在小商人的層次，難以吸引資本的關(guān)注。但基于移動(dòng)互聯(lián)+LBS的O2O服務(wù)新模式，讓一切服務(wù)都可以到店、到家、到人，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)大規(guī)模去中介化的結(jié)果是，凡是跟不上這波浪潮的小生意人都有可能面臨滅頂之災(zāi),對(duì)一批服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)巨服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目頭而言，它們也面臨著滅頂之災(zāi)：它們想在線(xiàn)上連接和服務(wù)的客戶(hù)都可能會(huì)死，皮之不存毛將焉附?
《創(chuàng)業(yè)家》跟蹤了這波浪潮，并對(duì)其中的代表公司進(jìn)行了深度采寫(xiě)。此外，《創(chuàng)業(yè)家》還通過(guò)微信群和“重度垂直-黑馬O2O特訓(xùn)營(yíng)”、線(xiàn)下沙龍等服務(wù)聚集起了中國(guó)最領(lǐng)先的O2O創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，請(qǐng)加微信號(hào)，加群請(qǐng)注明姓名+公司名+職位，否則初審都不會(huì)過(guò)。
所有VC都相信中國(guó)的本地
服務(wù)業(yè)中將出現(xiàn)很多家百億美金級(jí)的上市公司，但十幾年來(lái)，它們很少把錢(qián)投向這個(gè)行業(yè)。這是正確的。本地服務(wù)業(yè)公司提供的多是非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，業(yè)務(wù)大多局限在本地市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者也大多停留在小商人的層次上……簡(jiǎn)言之，這些公司既無(wú)概念又無(wú)業(yè)績(jī)，沒(méi)法兒上市。也有人試水，只是不太成功，比如江南春。他在2009年投資了家富富僑，后者已接近破產(chǎn)。
現(xiàn)在，一切都不一樣了。
從2013年開(kāi)始，本地服務(wù)業(yè)已有超過(guò)30個(gè)細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)了大量O2O模式的創(chuàng)業(yè)公司。投資人對(duì)它們的態(tài)度，可以通過(guò)其估值增速之快加以說(shuō)明。從天使發(fā)展到A輪，互聯(lián)網(wǎng)公司一般需一年時(shí)間，最后漲10倍算正常。而不少O2O公司的軌跡是，創(chuàng)立半年內(nèi)即完成A輪融資，從PreA到A輪的估值就可能漲10倍。創(chuàng)立時(shí)間稍長(zhǎng)的公司，“年初估值1億美元，現(xiàn)在再去談，估值已經(jīng)是3億美元了。”58同城首席戰(zhàn)略官陳小華告訴《創(chuàng)業(yè)家》，還有公司告訴他“報(bào)價(jià)低于4億美元免談”。
仍然會(huì)有投資人看走眼，但概率不會(huì)像以前那么高。因?yàn)檫@波創(chuàng)業(yè)浪潮中的幾個(gè)先行者通過(guò)重新定義線(xiàn)下產(chǎn)品，利用新工具獲得了在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，從而有了規(guī)模級(jí)的收入。比如法寶網(wǎng)，它在2013年的營(yíng)收為2億元左右。E代駕也已獲得了規(guī)模級(jí)收入。它們的經(jīng)驗(yàn)證明，當(dāng)前這波本地服務(wù)業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)潮的根基還算扎實(shí)，不是在玩概念。
當(dāng)然，從另一個(gè)角度，對(duì)線(xiàn)下傳統(tǒng)門(mén)店而言，這將是繼電商之后的又一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。對(duì)一批服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，也面臨著滅頂之災(zāi)：它們想在線(xiàn)上連接和服務(wù)的客戶(hù)都可能會(huì)死，因?yàn)樾乱淮鷦?chuàng)業(yè)者直接連接了勞動(dòng)者與消費(fèi)者!
本地服務(wù)業(yè)是如何從沒(méi)人看好的小生意，演變成了今天這波洶涌的創(chuàng)業(yè)潮?
為什么服務(wù)業(yè)慢熱？
服務(wù)業(yè)要資本化，要等它變成大眾消費(fèi)項(xiàng)目。2000年左右，北京的洗腳店里絕大多數(shù)都是4-8人間，那時(shí)的消費(fèi)初衷是請(qǐng)客。2011年左右，洗腳店的房間結(jié)構(gòu)就以?xún)扇碎g為主了，其中獨(dú)自一人到店消費(fèi)的占比達(dá)到了53%。請(qǐng)客消費(fèi)到個(gè)人消費(fèi)的變化，暗合的是中國(guó)人均GDP從2003年的1090美元到2011年5400美元的攀升。
伴隨消費(fèi)力的提升，互聯(lián)網(wǎng)也逐步加大了對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)部門(mén)的改造。先是標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的輕工產(chǎn)品跟淘寶一起成長(zhǎng)，然后是生產(chǎn)過(guò)程比較復(fù)雜的電子產(chǎn)品與京東結(jié)伴而行。服務(wù)業(yè)中的餐飲業(yè)，趕上了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的末班車(chē)。餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度在政府的強(qiáng)力促進(jìn)下已然較高，當(dāng)“2人套餐”、“6人超值套餐”等形式出現(xiàn)后，吃喝這種隨機(jī)性極強(qiáng)的消費(fèi)行為也變成了標(biāo)準(zhǔn)品。這樣，商家在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上獲取預(yù)訂訂單，消費(fèi)者到店完成消費(fèi)。通過(guò)線(xiàn)上給線(xiàn)下導(dǎo)流的方式，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等公司成就了團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式。
這是第一代，也是大家熟知的O2O模式，但它對(duì)本地服務(wù)業(yè)的改造并不成功。這種模式的價(jià)值是線(xiàn)上幫助線(xiàn)下業(yè)者傳遞更多的信息，而單純的信息無(wú)法改變服務(wù)本身。按陳小華的說(shuō)法，“你現(xiàn)在坐在家里，用更好的折扣就可以預(yù)訂酒店，還能提前付款，這樣快捷酒店的確不需要臨街店面了。但酒店前臺(tái)有沒(méi)有笑，PC互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有影響力�！�
從行業(yè)內(nèi)部看，這是本地服務(wù)業(yè)的服務(wù)/產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題沒(méi)有解決。我們并不要求A、B兩位美甲師提供的服務(wù)像兩臺(tái)同型號(hào)的冰箱那樣完全一致，那有沒(méi)有一個(gè)作為底線(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)存在呢?也沒(méi)有。
從行業(yè)外部來(lái)看，是因?yàn)橹嗡l(fā)生巨變的基礎(chǔ)設(shè)施還沒(méi)出現(xiàn)。本地服務(wù)業(yè)的交付場(chǎng)景，發(fā)生在人與人之間，并且勞動(dòng)者提供服務(wù)的場(chǎng)所與消費(fèi)者消費(fèi)的場(chǎng)所是同一空間。比如在E代駕，這一空間是汽車(chē)，在阿姨幫，這一空間是家。但PC互聯(lián)網(wǎng)它只能連接到“公司”和指向不明的IP。也就是說(shuō)，美團(tuán)連接的是消費(fèi)者和餐館，而不是消費(fèi)者和廚師。而且，在PC時(shí)代，還沒(méi)法精準(zhǔn)定位“人”的位置。
在上述多個(gè)條件疊加下，本地服務(wù)業(yè)者的生意也就無(wú)法規(guī)�；麄冎械慕^大部分都是在某個(gè)城市的某個(gè)街區(qū)里做著自己的小生意。
Uber模式
現(xiàn)在看來(lái)，2011年是很關(guān)鍵的一年。這一年，運(yùn)營(yíng)商掀起的千元智能機(jī)開(kāi)始普及，它與2009年開(kāi)始全面商用的3G網(wǎng)絡(luò)一道，讓中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成了普通人在日常生活中就能感受到的存在。大家知道了原來(lái)自己身邊500米內(nèi)就住著心理醫(yī)生、洗車(chē)工、搬家?guī)煾怠⒙蓭煛?dāng)年5、6月份時(shí)，微信用戶(hù)數(shù)開(kāi)始成規(guī)模增長(zhǎng)，到年底，張小龍已成為業(yè)內(nèi)大神。版的手機(jī)支付寶成為當(dāng)年度財(cái)務(wù)類(lèi)最佳軟件。
勞動(dòng)者、消費(fèi)者、虛擬平臺(tái)、地理位置、移動(dòng)支付等均已準(zhǔn)備完畢。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)連接起了人與人。020基礎(chǔ)設(shè)施的完善讓美國(guó)的Uber看上去很適合中國(guó)。Uber通過(guò)GPS定位，能讓離你最近的、符合其規(guī)則的私家車(chē)載你去目的地。這種通過(guò)App即完成對(duì)社會(huì)閑散資源高效利用的一幕，看上去代表了移動(dòng)時(shí)代的服務(wù)業(yè)的未來(lái)。于是，2011年底，成立不過(guò)兩年左右的Uber的估值達(dá)到了3.3億美元。
中國(guó)率先對(duì)這一現(xiàn)象做出反應(yīng)的是滴滴和快的等打車(chē)軟件。它們于2012年成立，上線(xiàn)后即風(fēng)靡全國(guó)。然后在騰訊和阿里的支持下，這個(gè)市場(chǎng)很快就只剩下滴滴和快的。程維、趙冬的同行們雖然在打車(chē)市場(chǎng)輸了，但也有收獲，至少目前的創(chuàng)業(yè)者大部分都已經(jīng)知道了O2O的基本做法。
正當(dāng)他們打算把這一模式復(fù)制到其它領(lǐng)域時(shí)，以Uber模式做家政的的融資消息傳來(lái)……2013年下半年起，在服務(wù)業(yè)做垂直平臺(tái)式O2O的創(chuàng)業(yè)者成倍增加。個(gè)性化攝影、美甲美容、理發(fā)、按摩、心理咨詢(xún)、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、律師、醫(yī)生、陪練、家教、一對(duì)一培訓(xùn)、家政、電器維修、汽車(chē)維修、家具房屋維修、演藝主持、跑腿、代駕、洗車(chē)、空調(diào)清洗、地板打蠟、白蟻防治、管道疏通、開(kāi)鎖、道路救援、快印等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域里，都出現(xiàn)了大量創(chuàng)業(yè)者。
四大特征
雖然分處不同領(lǐng)域，這批創(chuàng)業(yè)公司都具有以下特征。
1.在產(chǎn)業(yè)鏈上去“中介”。
河貍家連接了美甲師和消費(fèi)者，人人車(chē)連接了個(gè)人賣(mài)家和個(gè)人買(mǎi)家，58到家目前連接了搬家?guī)煾蹬c消費(fèi)者，哈達(dá)旅行連接了海外達(dá)人與游客……它們都繞過(guò)了一批中介，比如門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商、旅行社等，直接對(duì)接勞動(dòng)者和消費(fèi)者。
但這一行為的實(shí)質(zhì)是建“中介平臺(tái)”。有了河貍家，中國(guó)不再需要那么多美甲店，河貍家通過(guò)移動(dòng)及互聯(lián)網(wǎng)工具，把原先的地域性服務(wù)市場(chǎng)連接成了全國(guó)級(jí)市場(chǎng)，它就成了中國(guó)唯一一家美甲店。
2.組織形式為虛擬公司。
有幾萬(wàn)名律師根據(jù)排班表，去法寶網(wǎng)坐班提供法律咨詢(xún)，并獲得收入，但他們不是法寶網(wǎng)的員工。有50萬(wàn)執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人在房多多的平臺(tái)上賣(mài)房子并獲得收益，但他們也不是房多多的員工。是法寶網(wǎng)和房多多，而不是通過(guò)某個(gè)中介機(jī)構(gòu)來(lái)提供服務(wù)。它們既在線(xiàn)上分配訂單，也要管理線(xiàn)下的服務(wù)品質(zhì)。本地服務(wù)業(yè)的垂直平臺(tái)，不會(huì)做成天貓的模式。
在陳小華看來(lái)，這就是新一代的公司。他在重度垂直——黑馬O2O特訓(xùn)營(yíng)中說(shuō)，“公司提供了什么?品牌、運(yùn)營(yíng)資質(zhì)、場(chǎng)地。它還要分配訂單，制定產(chǎn)品生產(chǎn)流程，負(fù)責(zé)定價(jià)收費(fèi)、員工培訓(xùn)，給員工發(fā)薪酬�，F(xiàn)在的這些公司也能提供品牌和資質(zhì)，而且它不需要場(chǎng)地，也不需要KPI，你今天接了多少個(gè)客戶(hù)收了多少錢(qián)都被記錄在云端了，直接按訂單給你分。任何人只要去報(bào)名，接受培訓(xùn)，裝上App，就可以工作了。沒(méi)有朝九晚五，你不想干，就把手機(jī)關(guān)了。這個(gè)訂單會(huì)自動(dòng)傳給下一個(gè)人。”
3.解放服務(wù)業(yè)勞動(dòng)者。
大體而言，如果一個(gè)客戶(hù)原先為這筆服務(wù)支付了10元，那么勞動(dòng)者只能獲得4元;而服務(wù)業(yè)門(mén)店需要支付房租、營(yíng)銷(xiāo)、管理等成本，所以盡管它拿走了6元，事實(shí)上也沒(méi)多少凈利�，F(xiàn)在這波本地服務(wù)業(yè)O2O公司的分成模式是，客戶(hù)只需支付7元錢(qián)，勞動(dòng)者可以拿到6元。這個(gè)新型的全國(guó)級(jí)中介只需要抽走1元錢(qián)，還能有利潤(rùn)，因?yàn)樗鉀Q了此前的地域限制，替代了成千上萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)中介，獲得了此前從未有過(guò)的規(guī)模效益。
4.給服務(wù)設(shè)定了底線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。
人有三急，美甲師上門(mén)美甲時(shí)，她是借你家?guī)�，還是不借廁所好?河貍家不推薦借廁所�！懊兰讕熒蠋櫩托睦锒嗌贂�(huì)有點(diǎn)不開(kāi)心，他不開(kāi)心，下次就不選你了。你活做得漂亮，應(yīng)答得體，人家下次還選你。老客人怎么積累?就這樣來(lái)。所以你在上門(mén)前先上完廁所�！焙迂偧覄�(chuàng)始人孟醒表示，“不是說(shuō)一定不許上，但是我們會(huì)教育，就是說(shuō)盡量避免。教育的意思就是循循善誘，天天給他們洗腦嘛。以前在店面里不存在這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在上門(mén)了就一堆這種問(wèn)題。
做本地服務(wù)業(yè)O2O八大要點(diǎn)
本地服務(wù)業(yè)的大公司中，58同城率先感受到了這波浪潮。它和創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的是同一撥用戶(hù)，但58同城是PC時(shí)代的做法，通過(guò)城市游商面對(duì)用戶(hù);大量創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在越過(guò)了58這樣的中間環(huán)節(jié)，直接連接勞動(dòng)者。58同城做的是信息層面的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這批創(chuàng)業(yè)者直接切入了交易環(huán)節(jié)。
作為直接反應(yīng)，58同城開(kāi)始籌劃垂直平臺(tái)模式的獨(dú)立子公司58到家，并拿出10億美元投資本地服務(wù)業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)公司。這筆錢(qián)與無(wú)數(shù)天使、VC的錢(qián)混雜在一起，成就了本地服務(wù)業(yè)誕生以來(lái)可能最大的投資浪潮。嚷嚷了這么多年的O2O終于要在本地服務(wù)業(yè)大范圍落地了。
本刊采訪了近40位投資人與創(chuàng)業(yè)者，梳理出了做好本地服務(wù)O2O公司的八大要點(diǎn)。
當(dāng)你決定在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該知道：
1.有的行業(yè)是否需要去中介化，還待商榷。
比如理發(fā)，上門(mén)服務(wù)帶給用戶(hù)的便捷和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是否能抵消碎頭發(fā)散落一地帶來(lái)的不快?
2.創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)單核心，危險(xiǎn)。
創(chuàng)業(yè)公司對(duì)線(xiàn)下服務(wù)的掌控、運(yùn)營(yíng)能力，至少不能低于傳統(tǒng)從業(yè)者。同時(shí)，線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)能力必須達(dá)到一定水平。很少有人能同時(shí)精通這兩個(gè)領(lǐng)域，所以最好是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一起形成合力。
3.成長(zhǎng)速度慢，要控制好預(yù)期。
目前本地服務(wù)業(yè)O2O公司中，大部分創(chuàng)始人都是線(xiàn)上出身，對(duì)線(xiàn)下生意的理解需要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力，同時(shí)還得處理好地推的節(jié)奏、線(xiàn)下與線(xiàn)上兩支團(tuán)隊(duì)的磨合等問(wèn)題。這是個(gè)復(fù)雜的生意，所以成長(zhǎng)速度不可能很快。法寶網(wǎng)用了8年時(shí)間才做到兩億元營(yíng)收。
公司成立后，應(yīng)該注意以下戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題：
1.認(rèn)清產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容。
過(guò)去的產(chǎn)品經(jīng)理一般指設(shè)計(jì)App的人，但在本地服務(wù)業(yè)O2O公司里，App只是個(gè)訂單系統(tǒng)�！爱a(chǎn)品”在這些公司里，指的是搬家?guī)煾狄?jiàn)面后該說(shuō)什么話(huà)，開(kāi)車(chē)時(shí)可不可以吸煙等。產(chǎn)品經(jīng)理要給這些服務(wù)設(shè)定起碼的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟阋u(mài)的是線(xiàn)下的服務(wù)。
2.擴(kuò)張節(jié)奏。
這波創(chuàng)業(yè)浪潮在模式上仍屬，大家都看得到Uber百億美金的估值，所以很容易出現(xiàn)資金、企業(yè)大量涌入某個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)投資創(chuàng)業(yè)的潮涌現(xiàn)象。每當(dāng)新人進(jìn)入，既有的創(chuàng)業(yè)者不免心慌，想在產(chǎn)品尚未打磨好時(shí)開(kāi)始異地?cái)U(kuò)張，想快速建立全國(guó)級(jí)的平臺(tái)，開(kāi)始大規(guī)模招人讓自己心安……別。我們可以從科通芯城、易到用車(chē)、法寶網(wǎng)等很多案例中看到答案，只有在你的垂直領(lǐng)域做到足夠重，對(duì)行業(yè)和客戶(hù)的理解足夠深刻，用戶(hù)的體驗(yàn)足夠滿(mǎn)意，你才不可替代。至于何謂“產(chǎn)品”打磨好?《創(chuàng)業(yè)家》認(rèn)為，如果做不到客戶(hù)體驗(yàn)完后跟他的朋友推薦，那就是沒(méi)打磨好。
3.定價(jià)。消費(fèi)者擔(dān)心的仍然是性?xún)r(jià)比。
4.培訓(xùn)能力是核心。
要讓千差萬(wàn)別的個(gè)體勞動(dòng)者統(tǒng)一著裝、工具、禮儀、流程，需要一個(gè)具有流水線(xiàn)級(jí)培訓(xùn)能力的教師。在小時(shí)工領(lǐng)域，培訓(xùn)是最大的瓶頸，也是各家政O2O公司爭(zhēng)搶的重點(diǎn)資源。
5.IT系統(tǒng)非常重要。
O2O公司的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，需要一套強(qiáng)大的IT系統(tǒng)作為流程跑順后的業(yè)績(jī)放大器。比如優(yōu)客逸家，它花了一年多時(shí)間跑順業(yè)務(wù)流程后，開(kāi)始打造IT系統(tǒng)和線(xiàn)上平臺(tái)，如今憑借讓投資人震撼的IT系統(tǒng)，雖然僅在兩個(gè)城市開(kāi)展了業(yè)務(wù)，其估值已達(dá)8000萬(wàn)美元。
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，版權(quán)歸原作者所有；內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表億歐立場(chǎng)。如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。 |
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